ĐIỂM HOÀ HỢP SẢN PHẨM/THỊ TRƯỜNG THỰC SỰ

Tôi thường nói chuyện với những người sáng lập lầm tưởng rằng họ đã tìm thấy điểm hoà hợp sản phẩm/thị trường. Đây là một vấn đề lớn bởi vì họ bắt đầu thuê người, tăng khả năng đốt tiền và tối ưu hóa sản phẩm của họ trước khi họ thực sự tìm ra cái gì cần xây dựng.

Tôi đã viết bài này để giúp bạn hiểu khi nào bạn thực sự đạt được điểm hoà hợp sản phẩm/thị trường.

Để bắt đầu, hãy đọc bài của Marc Andreessen “Về điểm hoà hợp sản phẩm/thị trường cho startup”. Nó là bài đăng có ảnh hưởng nhất đối với tôi với tư cách là một doanh nhân và là lần đầu tiên tôi đọc thuật ngữ này.

Dưới đây là cách mà Andreessen định nghĩa về điểm hoà hợp sản phẩm / thị trường: Các khách hàng đang mua sản phẩm nhanh như bạn có thể làm ra sản phẩm - hoặc mức độ sử dụng đang tăng nhanh ngang với tốc độ bạn đặt thêm máy chủ. Tiền từ khách hàng đang chồng chất trong tài khoản công ty bạn. Bạn phải thuê nhân viên bán hàng và hỗ trợ khách hàng nhanh nhất có thể.

Nói cách khác, bạn đã đạt được sự phù hợp với sản phẩm / thị trường khi bạn bị ngập với người dùng, thường đến mức bạn không thể thực hiện được những thay đổi lớn cho sản phẩm của mình vì lúc đó bạn chỉ còn tập trung cho duy trì và chạy.

Những người sáng lập thường cố gắng báo hiệu họ đã đạt được sản phẩm / thị trường bằng cách dựa vào số lượng nhân viên của họ hoặc một đợt cấp vốn lớn. Những gì tôi tìm kiếm là một đội ngũ sáng lập điên cuồng đang cố gắng đối phó với số lượng ngày càng tăng của khách hàng hạnh phúc, trung thành và lý tưởng trả tiền. Cho đến lúc đó, hãy vận hành tinh gọn, chi tiêu dè sẻn và hành động giống với đội đặc nhiệm thay vì một tiểu đoàn quân chính quy.

Tìm kiếm điểm hoà hợp sản phẩm/thị trường =trước hết cần tập trung vào thị trường

Những người sáng lập thường bám quá chặt vào các giải pháp và xa vời với các vấn đề. Vấn đề, tức là thị trường, là cơ hội thực sự. Ý tưởng v1 độc đáo và đặc biệt của bạn về cách giải quyết vấn đề đó thường sai và chỉ để có sản phẩm, sau đó nói chuyện với khách hàng và lặp đi lặp lại, bạn mới thực sự tìm thấy một sản phẩm phù hợp với thị trường. Sự tài giỏi của người sáng lập thường được thể hiện nhiều nhất trong việc lựa chọn vấn đề phù hợp để giải quyết. Như Andreessen đã viết, “Thị trường đã kéo sản phẩm ra khỏi startup”. Tại Sequoia, họ nói về việc tìm kiếm những khách hàng có “mái tóc đang bốc cháy”. Là một người sáng lập, tôi không bao giờ dành thời gian để thực sự hiểu điều đó có nghĩa là gì và tôi nghĩ đó chỉ là một câu nói tiếp thị của nhà đầu tư. Bây giờ, khi tôi nói chuyện với những người sáng lập, tôi mở rộng phép ẩn dụ để minh họa nó rõ ràng hơn. Nếu bạn của bạn đứng cạnh bạn và tóc họ bốc cháy, ngọn lửa đó sẽ là thứ duy nhất họ thực sự quan tâm trên thế giới này. Sẽ không có vấn đề gì nếu họ đói, vừa trải qua một cuộc chia tay tồi tệ, hoặc sắp trễ một cuộc họp, họ đã ưu tiên dập tắt đám cháy. Nếu bạn đưa cho họ một vòi nước thì đó là sản phẩm/giải pháp hoàn hảo, họ sẽ dập lửa ngay lập tức và tiếp tục đi. Nếu bạn đưa cho họ một viên gạch, họ vẫn sẽ lấy nó và cố gắng tự đánh vào đầu mình để dập lửa. Bạn cần tìm ra những vấn đề nghiêm trọng đến mức người dùng sẵn sàng thử cả những giải pháp nửa vời (phiên bản đầu v1) không hoàn hảo.

Tại YC, chúng tôi khuyến khích các nhà sáng lập xây dựng MVP (sản phẩm khả thi tối thiểu). Trong một thị trường tốt, MVP là tất cả những gì bạn cần để có được khách hàng ban đầu, tương tác với bạn và đưa ra phản hồi để định hướng cho v2, v3 và v4 của bạn. Lợi thế mà các công ty nhỏ có được so với các công ty lớn là họ có thể tiến nhanh, giải quyết các vấn đề bằng cách có dịch vụ khách hàng tốt bất thường trong khi khách hàng mong đợi ít hơn từ họ. Vì vậy, để tìm thị trường sản phẩm phù hợp, hãy chọn một thị trường nơi người dùng có vấn đề thực sự và có ý nghĩa, bắt đầu thật nhanh và lắng nghe người dùng của bạn.

Một khi bạn thực sự đạt được sản phẩm / thị trường phù hợp, xin chúc mừng, bạn có thể bắt đầu tối ưu hóa sản phẩm cốt lõi của mình, thuê các chuyên gia để tăng hiệu quả và đầu tư chiến lược. Thực hiện được điều đó, bạn sẽ đạt đến mục tiêu mà hầu hết các công ty khởi nghiệp từng mơ ước.

Michael Seibel - YC

Nguồn: https://bit.ly/2XF7oUV

Dịch bởi Hung Dang